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奥琦玮冲刺

时间:2020-03-25 分类:21世纪商业评论

何己派

疫情之下,线下餐饮业进入冰封期。转型卖菜、共享员工,餐饮人踏上了自救之路。

按餐饮信息化服务商奥琦玮创始人兼CEO孔令博的判断,经历了早期观望和恐慌,餐饮业开始积极应对。疫情拐点或许很快见分晓,餐饮复苏却不那么乐观,预计3月底甚至4月初,才可能恢复到平时的七八成。

非常时期,为复工筹备资金之余,中大型连锁餐饮企业已将强化数字化能力与精细化运营提上日程。

除夕开始,餐饮信息化服务商奥琦玮全员加班,为客户赶工,免费提供应对疫情的新产品。这家成立于2006年的公司,已服务超12万家连锁门店,中国烹饪协会所公布的2018年餐饮百强中,超一半是其客户。

危机倒逼创新,餐饮数字化升级在加速,这位业内“老手”正向领军位置冲刺。“我们希望成为数字化时代ERP解决方案的创新者和引领者。”孔令博告诉《21CBR》记者。

三大场景

结账,不再是一单餐饮生意的终结,前后贯穿的营销引流、采购管理、收银、外卖运营等诸多事项,即便是家小餐饮店,想做好都不容易。专业餐饮SaaS厂商的作用,即体现在多环节的赋能。

发展至今,奥琦玮以收购和自研方式,搭建了一套产品矩阵,主要聚焦餐饮企业核心三大场景,即营销、效率和采购管理。

营销管理中,核心职能有两个,即社交裂变和复购管理,涵盖外卖、电商、小程序、会员系统等产品。

效率管理包括收银、数据中台、人力系统加上培训。孔令博表示,其关键在于企业的流程设计,在同等人力、房租和采购成本下,能否实现更高产出。

采购方面,则帮品牌做好供应商的管理,涉及供应商的信誉程度,供应历史所反映的货物稳定性,同等原材料和价格下,不同供应商的商品比价等。

收银类目属于市场上最成熟的产品,过去几年,奥琦玮陆续收购了相关多条产品线,包括餐饮管理软件天子星等。人力、供应链等产品线,则主要靠自主研发。

如此多产品线,怎么有效把控是个大问题。孔令博将奥琦玮的产品策略,归为“前端产品各异,后端数据统一”,划分独立产品线,当客户购买多方产品时,为其建立底层数据库,以此保证一致的数据支持和分析。

相应地,组织架构也采用产品CEO制,每条产品线都由一个主要负责人抓产品进度,向孔令博直接汇报。

头部餐饮企业,是奥琦玮拓客重点,在餐饮百强中占比超过50%,各细分业态,比如正餐、团餐、休闲餐的前10名中,公司的数字化服务渗透超30%。

创立初期,客户产品定制化程度较高,随着标准化程度提升,整体定制率已不超过20%。对于门店数在500家以上的超大型连锁客户,产品定制率会高一些,在30%左右。通常项目实施的落地周期为二三十天,最长也不会超过2个月。

收费模式上,奥琦玮主要收取年费,视客户的门店规模,使用产品组合的多少和深度而定。单店的年费在7000至1万多元的区间浮动,100家左右门店规模的连锁餐饮客户,所交年费在70万到100多万元不等。

下沉计划

多數创业公司拓客,从小微企业起步。奥琦玮则从中大型客户开路,站稳脚跟,而后开启下沉计划。

奥琦玮最新瞄准的,是拥有20-150家左右门店的连锁品牌。孔令博认为,它们的管理体系尚未真正成熟,品牌效应没有完全树立,融资渠道、企业内部的文化向心力等都不足。

今年,奥琦玮计划针对该群体,推出基于增长结果负责的集成类咨询服务。打包了流程梳理、核心团队培训和实践落地等服务项目,推动企业“四位一体”的经营模式转型,协同堂食收入、平台电商(含平台外卖)、自营外卖、自营商城四个收入类型,以消费者的满意度和复购率为一体。并借“1+5+N”模型帮助企业落地培训体系,意指1个创始人、5位核心高管,再加N个店长。

孔令博告诉《21CBR》记者,市面上很多培训或咨询,单提供给老板或店长,“做局部服务,就只能对局部结果负责”。一个打包完整的服务体系,可实现从战略制定到执行落地,统一的指导思想贯穿始终,对最终成效负责。

但将市场面向中小型客户,意味着冒险,毕竟它们抗风险能力较差,生命周期更短。孔令博直言:“无法事事稳妥,风险总有,我们采取了一些优惠政策,希望能帮它们挺过当下的疫情周期。”

奥琦玮在疫情期间推出的新产品,包括云巡店系统中新加入的疫情自检系统,发布头三天就有近4万家门店申请。之后相继升级了做用户关系维护的CRM产品,以及线上培训、灵活用工、金融服务相关项目,均为免费使用。后续考虑根据客户使用深度,再对模块单独计费,同时给予5折左右优惠。“若是价位太高,客户承担不了,我们也无法发展。”孔令博说。

国内连锁餐饮,圈子不大,靠口碑积淀,奥琦玮如今的年营收达到两三亿元的规模,产品定价在业内能进入第一梯队,只是仍处于亏损状态。孔令博认为,客户看的永远是性价比,重要的是服务商能提供的价值。他将公司的竞争优势,归总为丰富的产品结构、较强的服务保障能力,以及对行业多年认知与实践。

“很多友商在做战略定位时,总会抱着通过另一件事挣钱的思路,比如通过免费或低价POS机切入,去做采购或金融等业务。我们的核心只有一个,就是帮客户做好效率管理,通过数字化手段解决管理瓶颈,获得收益。”

餐饮业对数字化认知逐渐成熟,百亿级赛道大有可为。除了继续扩大份额,奥琦玮也在试水新领域,例如酒店业。“以前数字化是补充,现在成了基础设施,对我们是更大的机会。”孔令博说。