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萧婉仪:创业离不开梦想,守业更需要勇气

时间:2020-03-21 分类:南都周刊

Iris

将眼前这位说话柔声细语,举止温文尔雅的女士,与“澳门时尚女王”这个霸气称号联系起来,是需要一点想象力的。

萧婉仪用了30多年时间,将一家门面只有20平方米的小时装店,经营成澳门最大的奢侈品代理零售商,并一度进驻中国内地30多个城市,开设过近200家门店,这段经历却又让这个称号实至名归。

但跟许多人接下来的猜测不同,她并不是含着金钥匙出生的“×二代”,反而出身非常平凡。“我父亲早年是做小本生意的,经营米面粮油,可惜并不成功,导致全家经济陷入困境。所以我在读中学时便早早开始裁剪,做点衣服赚外快,帮补家用。”

中学毕业后,萧婉仪进入一家工厂当文员,算是一份不错的稳定工作,让家人放了心。但有天回家,她却向家人宣布,自己要辞职开时装店了。“其实,我一直都觉得自己是比较有艺术细胞的人,想象的东西一定会想方设法去实现。那天下班后,我经过一家时装店,觉得橱窗非常漂亮,不禁停下来看了很久。”她现在依然记得,那扇橱窗中的灯光很美,是紫色的,而里面陈列的服装,也非常打动人。但萧婉仪接下来的想法是:这个我也可以做啊,而且我肯定可以做得更好!

与如今的澳门不同,那时的政府,并没有为创业青年提供什么资源或资助。但萧婉仪没有犹豫太多,租不起大店面,就找了个20平米的小铺面;自己攒的钱不够,就找亲朋好友凑了5000元澳门币。于是,80年代初,澳门的第一家“彩虹屋”诞生了。

为了经营好小屋,她亲力亲为,自己设计橱窗,自己到香港进货,自己当造型师……最让萧婉仪自豪的是,她自己成了店里的招牌,每天的穿搭都会受到顾客们的赞赏。有时对方甚至都懒得去看货架,直接把她身上的全套衣服买下来带走,结果她一天经常要换三四回衣服。“要是放到现在,我可能很有做网红的潜力吧,算是个带货女王。”她自我打趣。

那时候,澳门的人流并不多,来的都是街坊邻居,讲的是一份人情味和信任感。“我有时很怀念自己做销售的时候,可以和熟客们在店里吃吃点心、聊聊天。”每回进货时,她也会特别留意,给熟识的客人挑适合她们的服装,然后一个电话打过去,约她过来试。“女人嘛,最怕的就是撞衫.大家抬头不见低头见,所以我一定要注意,根据她们的喜好专门挑选。”

店名“彩虹屋”的来源很简单,“在一次暴风雨后,我看到了天边的彩虹,突然想,彩虹的精彩,正在于经历风雨之后那份独特的美丽。人生何尝不是如此啊。”

然而,暴风雨果不其然地来了。彩虹屋的生意越来越红火时,竞争对手也冒出头来,原本这片没有几家服装店的街区,一下子多了好几家同类型的店,有的店主还挖掘到了她的进货渠道,然后压低价格跟她竞争。

“澳门人口太少了,以前的游客也远远没有现在多。在这里做生意,开业容易,守业难,我不想把精力浪费在打价格战上,因为这样做生意是永远做不大的,必须走出去才行。”

“澳门在哪里?”

“走出去”三个字说起来容易,摸索起来却是一条漫长的路。在随后的几年中,萧婉仪由于资金问题,将生意停滞了两三年。一边也在寻找转型方向。

她记得有次在香港看时装表演时,遇上了当时叱咤香港时装界、创立了Joyce Boutique品牌的马郭志清。“远远望过去,她(Joyce Ma)如同女王一般,又好像时装界的郑秀文!”就在那一刻,她更加深了要更上一层楼的欲望:摆脱价格战,转型做独家。

由于当时没有什么国际大品牌落户澳门,萧婉仪心里萌生了代理欧洲大品牌的想法。“我经常去香港,却很少在香港买东西。因为香港的节奏太快了,非常匆忙,享受不到那种慢挑细选的购物乐趣。”

作为一个土生土长的澳门人,她觉得澳门最有特色的就是“慢生活”,那种“小而精”的城市感。“很多来的旅客发现,这里不仅仅有赌场,还有各种娱乐、市井生活,既可以悠闲地购物,也能看到各种精彩的表演,更可以细细品味中西融合的文化。这种乐趣,和在香港打仗一般的疯狂血拼是完全不同的。”

国际奢侈品牌云集的地方,当然是欧洲。她带上世界地图,飞到了欧洲,准备大干一番。但让她始料未及的是,许多欧洲人甚至连澳门这个地方都没有听说过,更别说跟她谈代理权了。她打开带去商务会议的地图,试图说服品牌方,却发现地图上连澳门都没有标出来。她只好在香港划了一个圈,在旁边标注上“澳门”二字。

有一回在德国HUGO BOSS总部,她在接待处苦苦耗了3个小时,想和负责人聊一聊,但就是没有人为她通报。幸好这时负责人路过出口,她赶紧跑上前打招呼,说明来意,对方却委婉地表示,不了解澳门,谢绝了她。

萧婉仪:

澳门彩虹集团的总裁及创始人,澳门国际品牌企业商会主席,彩虹学院创始人兼院长,美国皇家百圣大学荣誉哲学博士学位,构建了中国最大的欧洲奢侈品零售网络。

一次次的被拒,让她在欧洲大病一场,在医院住了3个月才痊愈回国。但萧婉仪没有死心,回到澳门后,她一次次地联系HUGO BOSS的那位负责人,邀请他出差香港时顺道过来澳门,这份执着终于打动了后者,让他抽空到澳门和彩虹屋走了一遍。临别时,他告诉萧婉仪。会把HUGO BOSS的澳门总代理权交给她。

凭着这种坚持,Versace、Max Mara、Marc Jacobs、Escada等十几个国际大品牌的代理权,都陆续被萧婉仪拿了下来。她把它们当成了托付给自己的孩子,倾尽全力地开发澳门市场,为其日后在整个大中华地区的发展打下了基础,而彩虹集团也从此成为澳门最大的奢侈品代理零售商。

从外到内

澳门回归后,澳门特区政府开放了赌权,博彩业、旅游业迅速繁荣起来,带来了大量的海外资本,本地经济也突飞猛进。一些国际大品牌看到了其中的商机,决定收回代理权,自己经营。面对这种变化,萧婉仪很快改变了战术,提出帮助它们进军中国内地市场。

“澳门这个平台,最大的缺点是市场狭窄,最大的优点则是有许多资源和政府的支持,你能很容易地走入大湾区,走向国际,就看会不会善加利用。”反复权衡下,她决定先绕开竞争最激烈的一线城市,向重庆、西安、大连等二三线城市发展。这样步调比较稳定,和品牌方的关系也更为长久。待二三线布局完善,再回到一线,彩虹集团和品牌双方都是赢家。就这样,她帮助20多个国际品牌开设了近200间专卖店,业绩实现了30%的复合式增长,一度占据中国市场的大半壁江山。

近几年,彩虹集团将内地市场交给了其他运营者,萧婉仪开始经常待在澳门,但她的创业步伐一直没有停止。2005创办的彩虹学院,十几年来一直在输送服装业的设计和零售人才。她也经常向年轻人分享自己的经验。在她看来,时尚产业最大的挑战,是处理和不同人的关系:“尽管这几年电商和线上零售带来了很大冲击,但我依然看好线下。线上眼花缭乱的价格只会让顾客混乱,亲身体验商品的感受,线下面对面交易的接触和交流,更能拉近人们的关系。”

彩虹集团最近发展的新项目在珠海横琴,是一个大型生活广场,她非常有信心借助它将地区带得興旺蓬勃起来。而她心中还藏着男一个梦想,是创立一个自己的设计师品牌。说到这里时,她夹杂着憧憬和些许羞涩的神情,让人想起当年那个遥望彩虹的年轻女孩。